Нецелевая аудитория: почему вам нужны не все клиенты?

В 9 из 10 случаев ваш продукт не купят. Если предлагаете его нецелевой аудитории. 

Это был спойлер. А теперь немного подробнее. Почему работа на тех, кто не стоит даже на первом уровне воронки продаж, подходит только терпеливым компаниям с неограниченным рекламным бюджетом? Как отмести "ненужных" клиентов и найти своих?

"Он не из наших"

Реклама прежде всего показывает ситуации, при которых ваш продукт захочется купить. Предусмотрительный маркетолог на каждый товар имеет карту идей для его использования. Перебирая их по очереди, он обязательно найдет для каждого свою.

Например, кружевной пеньюар может понадобиться женщинам - для встреч с любимым, фотосессии или чтобы вызвать зависть у подруг; мужчинам - в качестве подарка жене (девушке, сестре, маме, бабушке). 

Но он вряд ли понадобится одинокому 80-летнему дедушке. Даже если предположить, что старичок - активный пользователь сети, мы не будем включать его в свою ЦА. Иначе он увидит нашу рекламу, пройдет по ссылке, подивится на красивых молодых фотомоделей в белье и уйдет с сайта. А за его сеанс нам придется заплатить. Копейки. Но они рубль берегут.

Так практически с любым продуктом или услугой. Веганы не покупают мясо, не геймеры - игровые джойстики, лысые мужчины - мужской шампунь. 

Когда важно ограничивать к вашей компании доступ нецелевой аудитории?

Если вы планируете рекламную кампанию, то рассчитываете на определенный бюджет. Эти деньги должны привести вам клиентов. Чем их больше, тем рентабельнее бизнес.

Допустим, вы продаете в Брянске жилые дома премиум-класса. Стоят они дорого - для закрытия только одной сделки нужно провести несколько показов, встреч с покупателями в офисе. Вы запустили контекстную рекламу, не сильно заморачиваясь с определением целевой аудитории. В нее попали все мужчины и женщины 18+ Брянской области. 

Менеджер принимает звонки, ездит показывать объекты всем заинтересованным. А в это время две скучающие студентки увидели вашу рекламу. Они решили развеяться и посмотреть, какие дома вы продаете. Просто так, потому что жилье у них есть, а денег - нет. Они звонят, едут с вашим менеджером на объект, смотрят-гуляют. А ваш сотрудник непродуктивно тратит свое рабочее время, которое оплачиваете вы. Да, есть сотая доля процента, что у одной из них загорятся глаза, она уговорит родителей (жениха) влезть в ипотеку, но купить-таки дом мечты. Но это из области фантастики.

Важно отсекать нецелевую аудиторию до того, как вы начали платить за их переходы, любопытство и прокрастинацию. И делать это надо при разработке рекламной кампании, настройке контекста, медийной рекламы.

Как отсечь нецелевую аудиторию

Интернет-маркетинг активно использует таргетирование. Этот инструмент позволяет взаимодействовать только с ЦА, которая обладает обозначенными характеристиками. Демонстрировать рекламу выбранному сегменту пользователей.

• Четко увидеть своего покупателя. Знать его возраст, пол, способы проведения досуга, с чем ассоциируется у него ваш продукт и какие проблемы он поможет закрыть. Если вы продаете свадебные платья, то это, скорее всего, незамужние девушки 18-30, если бензопилы - женатые мужчины 27-55, имеющие собственный дом. 
• Помнить про геотаргетинг. Жители Китая вряд ли поедут в Украину за детскими игрушками, как и жители Житомира не закажут горячую пиццу в Харькове.
• Проверить релевантность запросов. Не используйте многозначные слова, минус-слова, которые могут привести к вам нецелевых посетителей. Например, аккуратно относитесь к словам “дешево”, если вы продаете дорогие шубы. Зачем вам люди, которые не могут себе их позволить даже в кредит.
• Проверить интеграцию с гугл аналитикс. Аккаунты Google AdWords и Google Analytics должны взаимодействовать. Они дают возможность быстро оценивать поведение пользователей, попавших к вам по разным запросам. Так вы можете отключить неэффективные объявления и сделать упор на самые конверсионные ключи.  

При разработке рекламной кампании первостепенная задача - определять и анализировать целевую аудиторию. Игнорирование этого этапа приводит к пустым расходам и снижению рентабельности бизнеса.

Намного перспективнее обратить свои усилия к существующим и будущим клиентам, принять во внимание их потребности, трудности, ценности. Внимательное отношение к ЦА дает благоприятную ответную реакцию.